Overzicht
Een heldere product configuration matrix onderbouwt effectieve sales, nauwkeurige offerten en succesvolle CPQ-implementatie. Wanneer productopties, varianten, afhankelijkheden en pricing verspreid leven in documenten en tribal knowledge, zijn offertes traag, foutgevoelig en inconsistent. Dit template brengt alles systematisch samen.
Producthiërarchie
Begin met het in kaart brengen van hoe je producten zich verhouden:
- Productfamilies — groeperen gerelateerde aanbiedingen op het hoogste niveau
- Productlijnen — onderverdelen families in afzonderlijke categorieën
- Basisproducten — de kernaanbiedingen die klanten kopen
- Configureerbare opties — breiden basisproducten uit met klant-selecteerbare variaties
- Add-ons en accessoires — complementeren de kernaankoop
- SKU-structuur — unieke identificatoren voor elke combinatie
Een goed ontworpen hiërarchie maakt het makkelijk om producten te vinden, relaties te begrijpen en de catalogus te onderhouden naarmate aanbiedingen evolueren.
Configuratieregels
Het hart van een configuratiematrix zijn de regels die bepalen wat samen verkocht kan worden:
- Verplichte opties — moeten geselecteerd worden bij aankoop van het basisproduct
- Optionele opties — beschikbaar maar niet verplicht
- Wederzijds exclusieve opties — het kiezen van de ene voorkomt het selecteren van de andere
- Afhankelijkheidsregels — als-dan logica (optie A vereist optie B)
- Compatibiliteitsmatrices — welke opties samen werken over productlijnen
- Kwantiteitsregels — minimums en maximums per optie
Deze regels expliciet documenteren elimineert de “Kunnen we dit doen?” vragen die salescycli vertragen en slechte offertes creëren.
Configuratietypes
Producten vallen in vier complexiteitsniveaus:
Simpele producten hebben geen varianten of opties en vaste pricing—een softwarelicentie met vaste features, bijvoorbeeld. Gebundelde producten combineren meerdere producten samen met bundelkorting—een starterpakket met drie modules. Configureerbare producten starten met een basis en staan selecteerbare opties toe met regelgebaseerde pricing—een CRM-systeem plus add-on modules. Custom producten zijn volledig maatwerk per deal met custom pricing—een enterprise platform implementatie.
Je configuratiematrix moet alle types behandelen die je organisatie verkoopt.
Pricingstructuur
Pricing koppelt direct aan configuratie. Documenteer basisproductpricing als startpunt. Optiepricing kan vaste bedragen zijn, percentages van de basisprijs, of getierd op kwantiteit. Bundel kortingen incentiveren pakketaankopen. Volume pricing tiers belonen grotere orders. Custom pricing regels adresseren speciale situaties. Margeberekeningen zorgen voor winstgevendheid bij elke configuratie.
Je pricingdocumentatie moet het mogelijk maken om een nauwkeurige prijs te berekenen voor elke geldige configuratie zonder iemand te raadplegen.
Verkoop Guidance
Voorbij regels en pricing moet de matrix salesgedrag sturen. Neem aanbevolen configuraties op voor veelvoorkomende use cases. Documenteer use cases per variant zodat reps weten wanneer elke optie voor te stellen. Voeg competitieve positionering notities toe die uitleggen hoe configuraties vergelijken met alternatieven. Identificeer upsell kansen—als een klant X selecteert, profiteren ze vaak van Y. Suggereer cross-sell aanbevelingen voor complementaire producten. Stel deal size targets zodat reps begrijpen hoe goed eruitziet.
Use Cases voor de Matrix
Salesteams gebruiken het om snel de juiste configuratie te vinden voor klantsituaties, te begrijpen wat mogelijk is, nauwkeurige prijzen te berekenen en upsell kansen te identificeren.
CPQ-implementatie leunt erop als fundament voor configuratieregels, pricing logic inputs, productcatalogus setup en business requirements validatie.
Product management krijgt zichtbaarheid in portfoliocomplexiteit, rationalisatiekansen, nieuwe productintroductieplanning en SKU-proliferatiecontrole.
Operations gebruikt het voor forecasting en planning, voorraadbeheer, levertijdcommunicatie en fulfillment procesontwerp.
Hoe Je Matrix te Bouwen
- Start met productfamilies door gerelateerde producten te groeperen
- Definieer basisproducten die je kernaanbiedingen vormen
- Breng alle opties in kaart inclusief varianten en add-ons voor elk basisproduct
- Documenteer regels die specificeren wat verplicht, optioneel of conflicterend is
- Voeg pricing toe voor elke variant en optie
- Valideer met stakeholders uit sales, product, operations en finance
- Test scenario’s door veelvoorkomende configuraties door te lopen
Focus eerst op je top 20% producten die 80% van de omzet genereren. Perfectioneer die voordat je long-tail complexiteit aanpakt.
Veelgemaakte Fouten
- Te veel opties — vergroot complexiteit exponentieel, wees selectief
- Onduidelijke regels — elke combinatie moet expliciete guidance hebben
- Vergeten afhankelijkheden — leg vast wat nog meer nodig is bij elke optie
- Inconsistente naamgeving — gebruik dezelfde termen over documenten en systemen
- Geen eigenaar — niemand verantwoordelijk voor actueel houden
Governance en Onderhoud
Wijs eigenaarschap toe aan product management met input van sales en operations. Stel update frequentie vast op minimaal elke nieuwe productlancering of grote update. Vestig een kwartaalreviewcyclus met key stakeholders. Definieer een wijzigingsproces dat formele goedkeuring vereist voor configuratie- of pricingwijzigingen. Communiceer elke wijziging naar het salesteam zodat ze nooit verrast worden door wat mogelijk is of hoe het geprijsd is.
Een solide product configuration matrix is fundamenteel voor het schalen van je salesorganisatie. Het elimineert ad-hoc pricing, reduceert offerte-fouten en versnelt je salescyclus dramatisch.