Overzicht
Een Configure, Price, Quote (CPQ) systeem kan je salesproces transformeren—door quote-doorlooptijd te verkorten van dagen naar minuten terwijl prijsfouten geëlimineerd worden. Maar CPQ-implementaties falen wanneer organisaties de benodigde voorbereiding onderschatten. Dit template helpt je de gereedheid te beoordelen op het gebied van processen, data en technologie, en een realistisch implementatieplan te bouwen.
Productconfiguratie Gereedheid
CPQ-succes begint met het begrijpen van je productcomplexiteit. Hoeveel producten, opties en varianten bestaan er in je portfolio? Zijn configuratieregels—wat wel en niet samen verkocht kan worden, wat incompatibel is, wat extra componenten vereist—gedocumenteerd en gevalideerd, of leven ze in de hoofden van je senior sales?
Evalueer je bundlingstrategieën, variantbeheer-aanpak en Bill of Materials (BOM) structuur. Hoe complexer je productconfiguratie, hoe meer tijd je besteedt aan setup—maar ook hoe meer waarde CPQ levert door configuratiefouten en gemiste upsells te elimineren.
Pricing Gereedheid
Pricing is waar CPQ-implementaties gecompliceerd worden. Je pricing models—of het nu lijstprijzen, volumekortingen, tier-gebaseerde structuren of klant-specifieke contracten zijn—moeten volledig en accuraat gedocumenteerd zijn voordat ze geautomatiseerd kunnen worden.
Breng je kortingsstructuren en goedkeuringsworkflows in kaart. Wie mag welke kortingsniveaus goedkeuren? Welke condities triggeren speciale prijzen? Hoe handel je margeberekeningen en vloerprijzen af? Als competitive pricing intelligence een rol speelt in offerten, hoe wordt die data verkregen en toegepast? Contractprijzen en vernieuwingstarieven voegen een extra laag complexiteit toe voor abonnements- of meerjarige deals.
Schone pricing data is de belangrijkste voorspeller van CPQ-succes. Als je prijzen verspreid over spreadsheets met conflicterende versies leven, besteed je maanden aan opschonen voordat implementatie kan beginnen.
Offerteproces Gereedheid
Voordat je je offerteproces automatiseert, documenteer het grondig. Hoe lang duurt een offerte momenteel van aanvraag tot oplevering? Waar zitten de bottlenecks—goedkeuringen, juridische review, technische validatie? Welke goedkeuringsworkflows bestaan er, en worden ze consequent gevolgd?
Overweeg je documentvereisten: juridische terms and conditions beheer, offerte-templates en branding, multi-valuta en multi-taal behoeften voor internationale verkoop, en e-handtekening integratie voor snellere closes. CPQ creëert deze niet magisch—je organisatie moet ze eerst definiëren.
Data Gereedheid
“Garbage in, garbage out” geldt nadrukkelijk voor CPQ. Je productdata moet volledig en accuraat zijn—elk SKU, elke optie en elke configuratieregel. Pricing data heeft single-source-of-truth accuraatheid nodig; conflicterende spreadsheets creëren conflicterende offertes.
Klantdata in je CRM bepaalt hoe goed CPQ klant-specifieke prijzen en voorwaarden kan toepassen. Contractdata-beheer beïnvloedt vernieuwingsprijzen en upsell-detectie. Master data governance—wie eigenaar is van datakwaliteit en hoe wijzigingen beheerd worden—voorkomt de drift die CPQ-accuraatheid na verloop van tijd uitholt.
Plan voor 30-40% van je projecttijdlijn voor data-cleanup. Deze schatting verrast organisaties consequent, maar vuile data is de nummer één oorzaak van CPQ-projectvertragingen en -falen.
Technologie & Integratie Requirements
CPQ opereert niet in isolatie. Beoordeel je huidige CRM-platform en versie op native CPQ-compatibiliteit of integratiemogelijkheden. ERP-integratie requirements bepalen hoe orders van offerte naar fulfillment stromen. E-commerce platform connecties zijn relevant als je self-service offerten aanbiedt.
Documentgeneratiesystemen creëren de uiteindelijke klantgerichte offertes. API-mogelijkheden maken custom integraties en datastromen mogelijk. Als je tech stack moderne API’s mist of uitgebreide customisatie vereist, factor die complexiteit in je tijdlijn en budget.
Organisatorische Gereedheid
Technologie vertegenwoordigt misschien 30% van CPQ-succes; mensen en processen zijn de rest. Beoordeel eerlijk de digitale vaardigheid en appetijt voor nieuwe tools van je salesteam. Welke trainingsinvestering is realistisch? Heeft je organisatie change management capability, of staan nieuwe systemen typisch voor adoptieweerstand?
Executive sponsorship—niet alleen goedkeuring maar actief championing—correleert sterk met succesvolle implementaties. Definieer succesmetrics vooraf zodat je waarde kunt aantonen en momentum kunt bouwen.
Hoe Dit Template te Gebruiken
- Verzamel stakeholders uit sales, operations, IT, finance en product management
- Score elke dimensie op je huidige staat (1-5 schaal)
- Identificeer gaps door de laagst scorende gebieden te vinden
- Prioriteer op basis van wat mission-critical is voor CPQ-succes versus nice-to-have
- Bouw een roadmap om gaps te dichten voor of tijdens implementatie
- Update regelmatig naarmate je door de implementatie vordert
Gereedheid Indicatoren
Je organisatie is klaar voor CPQ wanneer je productconfiguratieregels gedocumenteerd en gevalideerd zijn, je pricing data schoon en geconsolideerd in één systeem is, je salesteam gemotiveerd en betrokken is bij het project, goedkeuringsworkflows duidelijk gedefinieerd zijn, je CRM-basis solide is met datakwaliteit boven 80%, executive sponsorship en budget zijn gesecureerd, en IT-resources zijn toegewezen voor integraties.
Als je meerderde indicatoren mist, focus dan op de prerequisites voordat je je committeert aan een CPQ-vendor tijdlijn.
Veelgemaakte Fouten
Onderschatten van data-cleanup veroorzaakt meer projectvertragingen dan welke andere factor ook. Beginnen met complexe configuraties creëert vroege frustratie; begin met je 80% use case—de meest verkochte producten—en breid van daaruit uit. Ongedefinieerde goedkeuringsworkflows ontdekt tijdens implementatie forceren kostbaar herwerk.
Geen pricing governance betekent dat mensen workarounds vinden die de systeemaccuraatheid ondermijnen. Onderfunding van training leidt tot lage adoptie; salesteams hebben intensieve, hands-on oefening nodig om CPQ effectief te gebruiken, niet alleen een walkthrough video.
Volgende Stappen
Na het voltooien van deze assessment heb je een gereedheid-score per dimensie, een overall gereedheid-percentage, een geprioriteerde gap-lijst met impact- en effort-schattingen, een implementatie-roadmap met gefaseerde mijlpalen, resource- en budget-requirements, en een risico-assessment met mitigatiestrategieën.
CPQ kan transformatief zijn, maar alleen voor organisaties die in de fundamenten investeren. Gebruik deze assessment om te bepalen of je klaar bent om te starten—of om de nog benodigde voorbereiding te identificeren.