Discount Approval Matrix Template

Ongecontroleerde kortingen vernietigen marges en creëren inconsistente klantervaringen. Wanneer elke sales rep ad-hoc onderhandelt, verlies je pricing power en creëer je precedenten die toekomstige deals achtervolgen. Een heldere discount approval matrix geeft salesteams duidelijkheid over hun pricing authority terwijl je bottom line beschermd wordt.

Open in Google Sheets

Kortingsniveaus en Goedkeuringsautoriteit

Elk niveau moet een gedefinieerde goedkeurings-SLA hebben. Deals kunnen niet stilvallen wachtend op handtekeningen—als goedkeuring langer duurt dan 24-48 uur, verlies je kansen.

Autoriteit per Dealgrootte en Rol

Autoriteit moet schalen met zowel het niveau van de goedkeurder als de dealgrootte. Een manager kan 20% kortingen goedkeuren op kleine deals maar slechts 15% op grote, terwijl een VP 30% kan goedkeuren op kleine deals maar 25% op enterprise contracten.

Voor manufacturing bedrijven met variabele productmarges, overweeg een marge-gebaseerde matrix. Producten met 40%+ marges kunnen 15% rep-autoriteit toestaan, terwijl producten met minder dan 20% marges managergoedkeuring kunnen vereisen voor elke korting.

Kortingstypes

Korting %	Deal <€25K	Deal €25K-€100K	Deal >€100K
0-10%	Rep	Rep	Rep
11-20%	Manager	Manager	Manager
21-30%	Director	Director	Director
31-40%	VP Sales	VP Sales	VP Sales
>40%	CFO/CEO	CFO/CEO	CFO/CEO

Standaardkortingen moeten ingebouwd zijn in je prijsstructuur en goed begrepen. Volumekortingen belonen grotere aankopen via getierde pricing. Meerjarige commitment kortingen incentiveren langere contracten. Vooruitbetalingskortingen verminderen je accounts receivable risico. Bundelkortingen moedigen uitgebreide aankopen aan.

Speciale kortingen vereisen sterkere rechtvaardiging. Competitive displacement kortingen helpen accounts te winnen van concurrenten maar hebben bewijs nodig van concurrerende prijzen. Strategische account kortingen zijn van toepassing op benoemde accounts met vooraf goedgekeurde voorwaarden. Partner- en resellerprijzen volgen een apart tarievenoverzicht. Non-profit en educatieve prijzen bedienen specifieke markten tegen gereduceerde tarieven.

Beperkte kortingen dragen het hoogste risico en vereisen senior goedkeuring. Onder-kostprijs, gratis pilots buiten standaard proefperiodes, aangepaste betalingsvoorwaarden en service kortingen vereisen allemaal zorgvuldige evaluatie van precedent en marge-impact.

Veiligheidsmaatregelen en Limieten

Vloerprijs stelt het absolute minimum vast—kostprijs plus minimaal acceptabele marge. Niemand mag deals goedkeuren onder de vloer zonder buitengewone omstandigheden en C-level betrokkenheid.

Plafondkortingen begrenzen de maximale korting beschikbaar ongeacht dealgrootte of goedkeurder. Zelfs de CEO zou niet routinematig 80% kortingen moeten goedkeuren.

Cumulatieve limieten voorkomen kortingsstapeling. Kan een klant een volumekorting combineren met een meerjarige korting met een promotiekorting? Definieer de regels.

Competitive match proces biedt een gestructureerde aanpak om te reageren op concurrent-prijzen zonder ad-hoc kortingsoorlogen.

Rechtvaardigingsvereisten

Voor kortingen boven rep-autoriteit, eis schriftelijke rechtvaardiging inclusief het gevraagde kortingspercentage, dealwaarde, huidige marge, concurrent-pricing (indien van toepassing), strategische rationale, klantbudgetbeperkingen, risicobeoordeling van het verliezen van de deal, en expansiepotentieel.

Keur goed wanneer marge boven de vloer blijft, zakelijke rechtvaardiging redelijk is, winprobabiliteit hoog is en expansiepotentieel bestaat. Wijs af wanneer pricing onder de vloer valt, rechtvaardiging zwak is, winprobabiliteit laag is, of precedentzorgen opwegen tegen de dealwaarde.

Speciale Situaties

Competitive displacement rechtvaardigt hogere kortingsautoriteit wanneer je business afneemt van een incumbent. Eis bewijs van concurrent-pricing en tijdslimiteer de goedkeuring—de deal moet sluiten binnen 30-60 dagen.

Strategische accounts kunnen vooraf goedgekeurde kortingsbanden hebben vastgesteld tijdens jaarlijkse planning. Dit versnelt dagelijkse onderhandelingen terwijl governance behouden blijft via jaarlijkse review.

Einde kwartaal of jaar zou expliciet geen automatisch hogere autoriteit moeten triggeren. Discipline handhaven voorkomt de last-minute marge-erosie die ontstaat wanneer reps verwachten dat goedkeuringen versoepelen naarmate deadlines naderen.

Implementatie Checklist

Metrics om te Tracken

Leading indicators onthullen processgezondheid: gemiddeld kortingspercentage per rep, kortingsdistributie over niveaus, goedkeuringsaanvraagvolume, goedkeurings-doorlooptijd en frequentie van uitzonderingsverzoeken.

Lagging indicators meten business impact: overall margepercentage, winrate per kortingsniveau, dealsnelheid per goedkeuringsniveau, omzetimpact van kortingswijzigingen, en klanttevredenheid met pricing.

Governance en Handhaving

Een matrix zonder handhaving is decoratie. Definieer consequenties voor non-compliance—of dat nu deal review, commissie-aanpassingen of coaching is. Voer random audits uit op gesloten deals. Stel vast wanneer en hoe leiders de matrix kunnen overrulen, maar eis documentatie. Review de matrix per kwartaal en vervvers jaarlijks op basis van competitieve dynamiek en strategische prioriteiten.

Overzicht