Overzicht

Een goed gedefinieerde sales pipeline is het verschil tussen consistente, voorspelbare omzet en chaos. Wanneer stages helder zijn, weten reps precies welk werk elke deal vereist en kunnen managers op de forecast vertrouwen. Wanneer stages vaag zijn, blijven deals eindeloos hangen en worden voorspellingen giswerk. Dit template helpt je pipeline stages te definiëren met specifieke entry- en exit-criteria, verplichte velden, activiteiten en governance regels.

Het Stage Framework

Elke pipeline stage bevat consistente elementen die rep-gedrag en datakwaliteit sturen:

• Stage Naam & Definitie — duidelijke naamgeving en doel, geen ambiguïteit
• Entry Criteria — wat waar moet zijn om deze stage te betreden
• Verplichte Velden — CRM-velden die ingevuld moeten zijn voor forecasting en coaching
• Verplichte Activiteiten — werk dat tijdens deze stage moet gebeuren
• Exit Criteria — wat compleet moet zijn om te progresseren
• Gemiddelde Doorlooptijd — verwachte tijd in de stage (flagged wanneer deals vastzitten)
• Eigenaar — wie verantwoordelijk is
• Rode Vlaggen — waarschuwingssignalen van deals die risico lopen

Standaard Pipeline Stages

Dit zijn startpunten—pas doorlooptijden en eigenaren aan op basis van je daadwerkelijke salescyclusdata.

Wat Elke Stage Betekent

Lead/Aanvraag vangt inbound interesse of outbound-gegenereerde meetings. Het doel is te kwalificeren of deze opportunity het nastreven waard is en het te routeren naar de juiste verkoper.

Discovery is waar je de situatie, pijnpunten, beslissingsproces en tijdlijn van de klant begrijpt. Exit wanneer je genoeg weet om een oplossing te presenteren—of met vertrouwen te diskwalificeren.

Voorstel betekent dat je een formeel aanbod hebt gepresenteerd. De klant heeft pricing, scope en voorwaarden. Exit wanneer ze een beslissing hebben genomen of het voorstel significante herwerking nodig heeft.

Onderhandeling betreft heen en weer over voorwaarden, pricing of scope. Exit wanneer je overeenstemming hebt bereikt of de deal verloren is.

Closed Won is het doel—ondertekend contract, deal gedaan. Overdracht naar customer success of implementatie.

Closed Lost vereist documentatie van waarom je verloren hebt. Deze data drijft verbetering.

Hoe Dit Template te Gebruiken

1. Review standaard stages en pas aan om te matchen met je daadwerkelijke salesproces
2. Definieer entry/exit criteria die specifiek en verifieerbaar zijn—niet subjectief
3. Stel verplichte velden die vastleggen wat je nodig hebt voor forecasting en coaching
4. Bespreek met sales leadership om buy-in te krijgen voor implementatie
5. Implementeer in CRM met validatieregels die verplichte velden per stage afdwingen
6. Train je team op wat elke stage betekent en wat het vereist
7. Review per kwartaal naarmate je proces evolueert

Implementatie in Salesforce

Stage Picklist: Update je Opportunity Stage waarden om te matchen met dit framework. Validatieregels: Creëer regels die verplichte velden per stage afdwingen—een deal kan niet doorgaan naar Voorstel zonder een forecasted close date, bijvoorbeeld. Sales Path: Configureer Path om key velden en guidance te tonen voor elke stage. Automatisering: Bouw flows die taken aanmaken wanneer stage wijzigt—discovery calls, proposal follow-ups, contract reviews. Rapporten: Creëer aging reports die deals identificeren die de gemiddelde doorlooptijd overschrijden, wat risico signaleert.

Aanpassingen om te Overwegen

Afhankelijk van je business, kun je toevoegen: Win Probability % om conversiewaarschijnlijkheid toe te wijzen per stage, Champion Geïdentificeerd om te bevestigen dat je een interne voorvechter hebt, Economic Buyer Engaged om toegang tot budgethouder te verifiëren, Concurrentie Beoordeeld om competitieve dynamiek te documenteren, Juridische Review Status om contractvoortgang te tracken, of Technische Win om te bevestigen dat je oplossing aan requirements voldoet.

Best Practices

Review per kwartaal omdat je salesproces evolueert—update stages wanneer ze niet langer de realiteit weerspiegelen. Creëer one-pagers die elke stage samenvatten als snelle referentie voor reps. Gebruik exit criteria voor deal reviews—ze worden je natuurlijke meetingagenda. Draai wekelijkse hygiëne-rapporten op opportunities die verplichte velden missen. Bouw een feedback loop die rep input verzamelt over wat werkt en wat niet.

Het doel is een pipeline waar elke stage een doel heeft, elke doorgang verdiend is, en forecasts betrouwbaar zijn.

Gerelateerde Resources

• Lead Management Status Template
• Marketing & Sales Handoff Criteria
• CRM Requirements Template