Overzicht
Elke lead vertegenwoordigt een investering—marketingbudget om te genereren, rep-tijd om op te volgen. Slecht leadmanagement verspilt beiden. Dit template definieert de volledige lead lifecycle van eerste contact tot conversie of diskwalificatie, met heldere handoffs, SLA’s en eigenaarschap zodat geen enkele lead tussen wal en schip valt.
De Lead Lifecycle
Leads doorlopen een gedefinieerde volgorde van statussen, elk met duidelijke entry-criteria, verplichte activiteiten, exit-criteria en eigenaarschap.
| Status | Eigenaar | SLA |
|---|---|---|
| Nieuw | Marketing Ops | 1 uur |
| Gecontacteerd | SDR | 24 uur |
| Engaged | SDR | 48 uur |
| MQL (Marketing Qualified) | SDR/Marketing | 4 uur |
| SAL (Sales Accepted) | AE | 24 uur |
| SQL (Sales Qualified) | AE | — |
| Nurture | Marketing | — |
| Gediskwalificeerd | SDR/Marketing | — |
| Geconverteerd | AE | — |
MQL, SAL en SQL Begrijpen
MQL (Marketing Qualified Lead) voldoet aan marketing’s criteria: ze passen bij het ideale klantprofiel, hebben geëngageerd met content en tonen koopsignalen. Marketing is er zeker van dat ze sales-aandacht waard zijn.
SAL (Sales Accepted Lead) betekent dat een sales rep de MQL heeft gereviewd en geaccepteerd voor actieve opvolging. Dit is een commitment om de lead te bewerken, niet alleen te erkennen dat deze bestaat.
SQL (Sales Qualified Lead) vertegenwoordigt een lead waarbij discovery compleet is en echte opportunity bestaat—bevestigd budget, tijdlijn en behoefte. Op dit punt converteert de lead naar een formele opportunity in de pipeline.
SLA Management
Snelheid is belangrijk. Onderzoek toont consequent dat conversierates dramatisch dalen bij vertraagde respons. Je SLA’s moeten deze urgentie weerspiegelen.
Nieuwe leads vereisen contact binnen 1 uur—idealiter binnen 5 minuten voor inbound aanvragen. MQL’s moeten binnen 4 uur geaccepteerd of afgewezen worden door sales, om warme leads niet af te laten koelen. SAL’s moeten een eerste meeting gepland hebben binnen 24 uur na acceptatie.
Bouw alerts en escalaties in je CRM. Wanneer een lead langer bij een status zit dan de SLA toestaat, moeten de toegewezen eigenaar en hun manager geautomatiseerde notificaties ontvangen.
Wat Het Template Bevat
Voor elk van de 10 leadstatussen definieert het template:
- Lead Status & Definitie — duidelijke naamgeving en doel voor de status
- Entry Criteria — wat waar moet zijn om deze status te bereiken
- Verplichte Velden — CRM-velden die ingevuld moeten zijn
- Verplichte Activiteiten — taken die voltooid moeten worden
- Exit Criteria — wat moet gebeuren om te progresseren
- SLA (uren) — maximale tijd in deze status
- Eigenaar — wie verantwoordelijk is
- Rode Vlaggen — waarschuwingssignalen die aandacht nodig hebben
- Automatiseringstriggers — wat automatisch moet gebeuren
- Routeringsregels — hoe leads toegewezen of geëscaleerd worden
De Nurture Strategie
Niet elke lead is klaar om te kopen. De Nurture status houdt toekomstig potentieel levend zonder de actieve pipeline te verstoppen. Nurture leads ontvangen geautomatiseerde drip campaigns om awareness te behouden, hebben re-engagement data ingesteld voor toekomstige opvolging, en blijven zichtbaar voor wanneer timing verbetert.
De sleutel is systematische review—audit nurture leads maandelijks om re-engagement kansen te identificeren. Veel deals sluiten bij de tweede of derde poging, maanden na initieel contact.
Implementatie in Salesforce
- Update de Lead Status picklist om te matchen met dit framework
- Creëer validatieregels die verplichte velden per status afdwingen
- Configureer assignment rules voor automatische routing per regio, industrie of round-robin
- Bouw Process Builder/Flows om automatisering te triggeren bij statuswijzigingen
- Zet rapporten en dashboards op die SLA-compliance en conversieratio’s tracken
Automatisering-ideeën: auto-assign leads op basis van territory of round-robin, alert wanneer leads SLA-drempels overschrijden, auto-enroll nurture leads in drip campaigns, creëer taken wanneer leads nieuwe statussen ingaan, en update lead scores op basis van engagement activiteit.
Best Practices
Speed to lead correleert sterk met conversie. Reageren binnen 5 minuten presteert dramatisch beter dan zelfs 1-uur responstijd. Multi-channel outreach die telefoon, email en LinkedIn combineert verbetert connectie rates. Documenteer alles—CRM notes zijn cruciaal voor handoffs en historische context. Schone diskwalificatie vereist elke keer de reden te loggen. Regelmatige nurture reviews maandelijks identificeren leads die klaar zijn om te re-engagen.
Metrics om te Tracken
- Lead Response Time — snelheid van Nieuw naar Gecontacteerd
- MQL naar SAL Rate — percentage marketing-qualified leads dat sales accepteert
- SAL naar SQL Rate — hoeveel geaccepteerde leads converteren naar opportunities
- Lead Velocity — volume dat door elke fase beweegt
- SLA Compliance — percentage leads afgehandeld binnen SLA
- Nurture Re-engagement Rate — hoeveel nurture leads terugkeren naar actieve status
Deze metrics onthullen zowel marketingkwaliteit (worden MQL’s geaccepteerd?) als sales executie (worden SAL’s snel bewerkt?).