Overzicht
Het verschil tussen partners die snel deals binnenhalen en partners die na zes maanden nog steeds worstelen is gestructureerde onboarding. Aan hun lot overgelaten om zelf uit te zoeken hoe het werkt, bereiken de meeste partners nooit productiviteit. Dit template biedt een systematisch 90-dagen programma dat contractondertekeningen transformeert tot actieve omzetgeneratie.
De 30-60-90 Dagen Roadmap
Dagen 1-30: Foundation
De eerste maand focust op operationeel klaarstomen van partners. Administratief betekent dit contracten finaliseren, portaaltoegang opzetten, trainingen op deal registration, contactdatabases bouwen en legal- en compliance-vereisten afronden.
Kennisopbouw behandelt essentiële producttraining, waardepropositie en positionering, competitief landschap, pricing- en kortingsregels, en target klantprofielen. Partners moeten niet alleen begrijpen wat je verkoopt, maar waarom klanten kopen en hoe je verschilt van alternatieven.
Sales enablement rust partners uit met tools: sales collateral, demo-omgevingstoegang, pitch decks en presentaties, case studies en referenties, en duidelijke commitments voor first-deal support.
Dagen 31-60: Activatie
De tweede maand shift naar marktexecutie. Go-to-market activiteiten omvatten het ontwikkelen van een gezamenlijk marketingplan, opzetten van leadstroom tussen organisaties, creëren van co-marketing materialen, plannen van eventdeelname en activeren van social media aanwezigheid.
Pipeline bouwen wordt praktisch: identificeren van eerste deals, registreren van opportunities, voeren van gezamenlijke sales calls, ontwikkelen van proposals met vendorsupport, en coachen op objection handling. Dit is waar partners echt saleswerk gaan doen met jouw ondersteuning.
Technische enablement gaat dieper: gevorderde producttraining, solution architecture sessies, implementatiemethodologie en support escalatieprocedures.
Dagen 61-90: Schaalvergroting
De derde maand focust op prestatie en duurzaamheid. Partners moeten hun eerste deal sluiten of substantiële pipeline hebben (€100K+). Voer pipeline reviews met coaching, voer win/loss analyse uit, optimaliseer marges en vestig forecast commitments.
Optimalisatie activiteiten verfijnen de werkrelatie: procesaanpassingen op basis van ervaring, identificeren van aanvullende trainingsbehoeften, reviewen van marketingeffectiviteit, aanpassen van resource-allocatie en voorbereiden op de eerste quarterly business review.
Partnertypen en Focusgebieden
Verschillende partnertypes hebben verschillende nadruk nodig tijdens onboarding.
Reseller/VAR partners focussen op sales enablement, deal flow generatie, marge-optimalisatie en klantacquisitie tactieken. Ze moeten verkopen, dus prioriteer sales training en first-deal support.
SI/Consultancy partners focussen op implementatiemethodologie, projectdelivery frameworks, change management benaderingen en customer success modellen. Ze moeten succesvol opleveren, dus prioriteer technische certificering.
ISV/Technology partners focussen op technische integratie, co-development kansen, API en SDK training, en gezamenlijke oplossingspositionering. Ze moeten bouwen, dus prioriteer diepe technische enablement.
Referral partners focussen op leadidentificatie, referral proces en compensatie, success story sharing en netwerkactivatie. Ze moeten kansen identificeren, dus prioriteer simpele training over fit en handoff.
Training en Certificering
Structureer certificeringen in drie tracks. Sales certificering behandelt productkennis, pitch delivery, discovery methodologie, demo skills en competitieve positionering. Technische certificering adresseert implementatie, configuratie, integratiepatronen, supportprocedures en troubleshooting. Business certificering zorgt voor beheersing van het partnerportaal, deal registration, offerten en pricing, contractbeheer en forecasting.
Certificeringen zijn niet alleen checkboxen—ze zorgen dat partners daadwerkelijk kunnen presteren. Neem praktische examens op, niet alleen kennistests.
Deal Support Framework
Nieuwe partners hebben hands-on hulp nodig bij het sluiten van hun eerste deals.
Pre-sales support omvat deelnemen aan discovery calls, assisteren bij solution design, reviewen van proposals, bieden van pricing guidance, en beschikbaar maken van demo support waar nodig.
Sales process support biedt executive engagement voor key meetings, proof-of-concept assistentie, contract onderhandelingsgeleiding, juridische review hulp en close plan ontwikkeling.
Post-sales support behandelt implementatie kickoff, technische escalatiepaden, customer success handoff, renewal support en expansion opportunity identificatie.
Partner Mijlpalen
Stel concrete verwachtingen bij elke checkpoint:
30-Dagen Mijlpaal: Training 50% compleet, portaal actief gebruikt, marketingplan ingediend, minimaal 3 prospects geïdentificeerd.
60-Dagen Mijlpaal: Training 100% compleet, eerste deal geregistreerd, gezamenlijke sales call uitgevoerd, marketing activatie gestart.
90-Dagen Mijlpaal: Eerste deal gesloten OF €100K+ pipeline gebouwd, alle certificeringen behaald, QBR voltooid, volgend kwartaal forecast ingediend.
Partner Tiering en Benefits
Naarmate partners zichzelf bewijzen, stijgen ze in tiers met verhoogde benefits.
Registered Partners (onboarding fase) ontvangen basis toegang en support. Silver Partners (€50K+ omzet) krijgen betere marges en wat co-marketing. Gold Partners (€250K+ omzet) ontvangen preferentiële pricing, MDF-allocatie en dedicated support. Platinum Partners (€1M+ omzet) krijgen de beste marges, strategische co-marketing en executive relaties.
Elke tier moet duidelijke kwalificatiecriteria en gedocumenteerde benefits hebben.
Rode Vlaggen Tijdens Onboarding
Let op waarschuwingssignalen die falen voorspellen:
- Geen engagement — partners reageren niet op emails of missen meetings
- Training stagneert — geen voortgang in certificeringen
- Geen pipeline — na 60 dagen nog geen deal geregistreerd
- Verkeerde target market — ze jagen klanten na buiten je ICP
- Capability mismatch — ze missen skills die ze claimden
- Geen interne buy-in — slechts één persoon deelneemt zonder managementsupport
Wanneer rode vlaggen verschijnen, escaleer naar partner leadership of overweeg de relatie te beëindigen voordat je meer investeert.
Checklists per Rol
Partner Manager (Jouw Kant)
- Kickoff meeting gepland
- Trainingskalender verstuurd
- Portaaltoegang geconfigureerd
- Sales enablement pack geleverd
- Wekelijkse check-ins gepland
- First deal support gecommitteerd
- 30-60-90 reviews in agenda
Partner Sales Team
- Producttraining voltooid
- Sales certificering behaald
- Demo-omgeving toegang verkregen
- Eerste pitch gegeven
- Deal geregistreerd
- Gezamenlijke call deelname
- Pipeline forecast ingediend
Veelgemaakte Fouten
- Informatie-overload — gebruik een gefaseerde aanpak, niet alles tegelijk
- Generieke onboarding — pas aan voor partnertype en capability
- Training zonder praktijk — neem hands-on labs en roleplay op
- Trage portaaltoegang — zorg dat toegang klaar is op dag één
- Geen deal support — bied actieve coaching door de eerste deals
- Geen follow-up — onderhoud gestructureerde check-ins gedurende de 90 dagen