Overzicht
Een helder Ideal Customer Profile is de basis voor effectieve sales en marketing. Zonder dit verspil je tijd aan het najagen van accounts die nooit klant worden terwijl je onderinvesteert in bedrijven waar je uitzonderlijke waarde kunt leveren. Dit template helpt je om je ICP systematisch te definiëren en een target account lijst te bouwen die aan die criteria voldoet.
ICP Framework
Je Ideal Customer Profile beschrijft het type bedrijf—niet persoon—dat je best-fit klant vertegenwoordigt. Een compleet ICP dekt vier dimensies.
Firmografische criteria omvatten industrie en sector, bedrijfsgrootte naar omzet en personeelsaantal, geografische locatie, bedrijfsstructuur (hoofdkantoor, dochterondernemingen, mondiale aanwezigheid) en groeifase (startup, scale-up of gevestigde enterprise).
Technografische criteria vangen welke technologie het bedrijf gebruikt: hun huidige tech stack, legacy systemen, cloud versus on-premise oriëntatie, IT-volwassenheidsniveau en integratie-requirements die de fit van jouw oplossing beïnvloeden.
Gedragscriteria beschrijven hoe ze kopen: hun typische buyer journey, besluitvormingsproces (consensus-gedreven of top-down), salescycluslengte, procurement-vereisten en contractvoorkeuren.
Strategische fit criteria beoordelen wederzijdse waarde: de pijnpunten die je voor hen oplost, hoe goed je waardepropositie aansluit bij hun behoeften, het competitieve landschap, partnerschapspotentieel en of ze waardevolle referenties zouden zijn.
ICP vs. Persona
Deze concepten zijn complementair, niet uitwisselbaar. Je ICP beschrijft het bedrijf dat je target: “Manufacturing bedrijven met €50-500M omzet, 200-2000 medewerkers en multi-site operaties.” Je Persona beschrijft de persoon binnen dat bedrijf die koopt of beïnvloedt: “VP Operations, 45-55 jaar oud, verantwoordelijk voor efficiëntieprogramma’s.”
Je hebt beide nodig. ICP bepaalt welke accounts te benaderen. Persona bepaalt wie te benaderen binnen die accounts.
Je ICP Bouwen
Begin met het analyseren van je beste bestaande klanten. Wat hebben ze gemeen? Kijk naar industrie, grootte, tech stack, koopgedrag en de problemen die je voor hen hebt opgelost. Gebruik win/loss data in plaats van aannames—de accounts die je wenste dat ideale klanten waren kunnen verschillen van degenen die daadwerkelijk sluiten en succesvol zijn.
Weeg je criteria. Niet alle factoren zijn even belangrijk. Industrie-fit kan voorspellender zijn dan bedrijfsgrootte; bepaalde tech stacks kunnen correleren met snellere salescycli. Wijs gewichten toe op basis van je data.
Stel drempels in. Definieer minimum scores voor target account status. Een bedrijf dat onder 50% scoort op je ICP-criteria is waarschijnlijk het nastreven niet waard—documenteer die beslissing en houd je eraan.
ICP Scoringsmodel
Creëer een gewogen scoringsmatrix die een objectieve ICP fit-score oplevert voor elk account. Neem must-have criteria op (dealbreakers indien niet vervuld), sterke indicatoren, nice-to-have factoren en expliciete diskwalificeerders die accounts verwijderen ongeacht andere scores.
Valideer je model tegen historische data. Winnen hoog-scorende accounts daadwerkelijk vaker? Scoren je beste klanten het hoogst? Zo niet, verfijn je criteria.
Target Account Tiers
Zodra je je adresseerbare markt hebt gescoord, tier accounts op fit en potentieel.
Tier 1 (Strategisch) accounts vertegenwoordigen bijna-perfecte ICP-fit—90%+ scores—met €1M+ omzetpotentieel. Deze 10-20 accounts rechtvaardigen executive relaties, dedicated resources en custom engagementstrategieën.
Tier 2 (Focus) accounts tonen sterke fit (70-90% scores) met €250K-€1M potentieel en duidelijke koopsignalen. Een bredere lijst van 50-100 accounts ontvangt gefocuste maar meer schaalbare engagement.
Tier 3 (Programmatic) accounts demonstreren goede fit (50-70% scores) met €50K-€250K potentieel en in-market indicatoren. Deze 200-500 accounts ontvangen geautomatiseerde, gerichte marketing met sales follow-up op engaged leads.
Account Intelligence
Voor target accounts, verzamel intelligence voorbij basis-firmographics. Begrijp hun strategische prioriteiten en key initiatieven, monitor nieuws voor trigger events (funding, executive changes, uitbreidingsaankondigingen), breng hun technologie footprint in kaart, beoordeel de competitieve situatie en identificeer bestaande relaties die je kunt benutten.
Breng stakeholders in kaart: wie zijn de decision makers, influencers, potentiële champions en gatekeepers? Bouw dit beeld voordat je investeert in engagement.
ICP Valideren en Verfijnen
Je ICP is niet statisch. Maandelijks, review nieuwe wins en losses tegen ICP-criteria—win je waar je verwachtte? Kwartaal, update criteria op basis van geaccumuleerde data. Halfjaarlijks, voer een grote ICP-refresh uit met segment-herpositionering indien nodig. Jaarlijks, align ICP met geëvolueerde bedrijfsstrategie en productroadmap.
Track ICP-effectiviteit via winrate per ICP-score, gemiddelde dealgrootte per ICP-fit, salescycluslengte per ICP-score, klantacquisitiekosten per segment en lifetime value per ICP-criteria.
Hoe Dit Template te Gebruiken
- Analyseer bestaande klanten om patronen te vinden—wat delen je beste klanten?
- Definieer criteria over firmografische, technografische, gedrags- en strategische dimensies
- Weeg criteria op basis van wat daadwerkelijk succes voorspelt in je data
- Stel drempels voor minimum score om als target account te kwalificeren
- Bouw initiële lijst van 50-100 accounts die aan je ICP voldoen
- Valideer tegen historische win/loss data
- Verfijn kwartaal naarmate je leert wat werkt
Veelgemaakte Fouten
- Te breed ICP — “B2B bedrijven met 50-5000 medewerkers” beschrijft een markt, niet een target profiel
- Wishful thinking — definieer ideale klanten op basis van waarde, niet “grote budgetten”
- Statische ICP — producten en markten evolueren, review regelmatig
- Geen sales buy-in — de ICP wordt een marketingexercitie die sales negeert
- Timing vergeten — zelfs perfect-fit bedrijven zijn nu misschien niet klaar om te kopen
Een scherpe ICP is het verschil tussen een geweer (gefocust) en een shotgun (verspreid). Het verhoogt winrates, versnelt deals en voorkomt verspilde resources aan accounts die nooit klant worden.