Marketing draait campagnes. Er komen leads binnen. Maar het zijn de verkeerde bedrijven, de verkeerde functies, of bedrijven die nooit zullen kopen.
Inbound werkt, maar niet voor elk maakbedrijf. Soms moet je zelf op zoek naar de juiste prospects. Dat is prospecting.
Wat prospecting is
Prospecting is actief zoeken naar bedrijven en contactpersonen die passen bij je ideale klantprofiel. Niet wachten tot ze naar jou komen, maar zelf de eerste stap zetten.
Het verschil met inbound:
- Inbound: Lead komt naar jou (via website, content, advertenties)
- Outbound/Prospecting: Jij gaat naar de lead (via research, outreach, netwerk)
Voor veel maakbedrijven is prospecting effectiever dan inbound. De doelgroep is klein en specifiek. Ze zoeken niet actief naar oplossingen. Ze moeten gevonden worden.
Waarom prospecting werkt voor manufacturing
De typische manufacturing klant:
- Zoekt niet dagelijks naar nieuwe leveranciers
- Vertrouwt op bestaande relaties en referenties
- Heeft specifieke technische eisen die niet in een Google-zoekopdracht passen
- Neemt beslissingen op basis van gesprekken, niet websites
Dit betekent dat wachten op inbound leads je beperkt tot het kleine percentage dat toevallig zoekt. Prospecting opent de rest van de markt.
Bronnen voor prospects
1. Bestaande klantdata
Je eigen klantenbestand is de beste bron voor nieuwe prospects.
Wat je kunt doen:
- Analyseer je beste klanten. In welke sectoren zitten ze? Welke andere bedrijven lijken op hen?
- Vraag om referenties. Een tevreden klant kent vaak vergelijkbare bedrijven.
- Kijk naar klanten die vertrokken zijn. Waarom? En zijn er anderen met hetzelfde probleem?
Manufacturing specifiek:
- Kijk naar de supply chain van je klanten. Wie levert aan hen? Wie koopt van hen?
- OEM-klanten hebben vaak tier 2 en tier 3 toeleveranciers die dezelfde problemen hebben.
2. Brancheverenigingen en ledenlijsten
Elke sector heeft brancheverenigingen. Hun ledenlijsten zijn goud.
Voorbeelden:
- FME (technologische industrie)
- Metaalunie (metaalbewerkende industrie)
- FEDA (aandrijf- en automatiseringstechniek)
- Sectorspecifieke verenigingen (food, farma, automotive)
Wat je krijgt:
- Bedrijfsnamen en vaak contactgegevens
- Segmentatie op sector en specialisatie
- Toegang tot events en netwerkmomenten
3. Beurzen en events
Beurzen zijn niet alleen voor leads verzamelen. Ze zijn voor research.
Voor de beurs:
- Download de exposantenlijst
- Identificeer bedrijven die passen bij je ICP
- Plan wie je wilt spreken
Op de beurs:
- Focus op kwaliteit, niet kwantiteit
- Stel kwalificerende vragen (niet alleen visitekaartjes verzamelen)
- Noteer context: wat besproken, welk probleem, welke urgentie
Na de beurs:
- Scoor leads op fit en gesprekskwaliteit
- Volg de beste leads binnen 48 uur op
- Voeg de rest toe aan je prospectlijst voor later
4. LinkedIn
LinkedIn is de grootste database van zakelijke contacten. Voor manufacturing minder vanzelfsprekend dan voor software, maar nog steeds waardevol.
Wat werkt:
- Zoeken op functietitel + sector + regio
- Bedrijfspagina’s bekijken voor grootte en activiteit
- Connecties van connecties (je netwerk kent mensen die je wilt bereiken)
Wat niet werkt:
- Koude InMails met een verkooppitch
- Automatische berichten die onpersoonlijk zijn
- Connectieverzoeken zonder context
Manufacturing specifiek:
- Veel technische beslissers zijn minder actief op LinkedIn
- Focus op operations, maintenance, en engineering functies
- Gebruik LinkedIn voor research, niet als primair contactkanaal
5. Handelsregisters en bedrijfsdatabases
Publieke en commerciële databases geven je bedrijfsinformatie.
Publiek:
- Kamer van Koophandel (basisgegevens, SBI-codes)
- Jaarverslagen (omzet, medewerkers, investeringen)
Commercieel:
- Databases met gefilterde bedrijfslijsten op sector, grootte, regio
Wat je eruit haalt:
- Bedrijven die passen bij je ICP
- Basisgegevens om te kwalificeren
- Soms contactgegevens, vaak alleen algemene info
6. Nieuws en triggers
Sommige momenten maken prospects ontvankelijker voor contact.
Triggers om te monitoren:
- Nieuwbouw of uitbreiding (investeren in capaciteit)
- Management wissel (nieuwe blik, nieuwe prioriteiten)
- Overname of fusie (integratie brengt verandering)
- Grote order of nieuw contract (moeten opschalen)
- Problemen of recalls (zoeken naar oplossingen)
Bronnen:
- Vakmedia en branchepublicaties
- Lokale kranten (business secties)
- Persberichten van bedrijven
- LinkedIn updates van bedrijven en contacten
Van prospect naar eerste contact
Een prospect is pas een lead als je contact hebt gehad. De stap van “bedrijf op een lijst” naar “persoon die reageert” is waar het vaak misgaat.
Vind de juiste persoon
Een bedrijf is geen prospect. Een persoon is een prospect.
Bij maakbedrijven beslissen vaak:
- Technische directeur of operations manager (technische fit)
- Plant manager (dagelijkse operatie)
- Inkoop (commerciële afhandeling)
- Directeur/eigenaar (bij kleinere bedrijven alles)
Hoe je ze vindt:
- LinkedIn (zoek op bedrijf + functietitel)
- Website bedrijf (team pagina, over ons)
- Bel het bedrijf en vraag wie verantwoordelijk is voor [onderwerp]
- Referentie van bestaande klant
Eerste contact maken
Het eerste contact is geen verkooppitch. Het is een gesprek starten.
Wat werkt:
- Referentie naar iets specifieks (nieuws, gedeelde connectie, beurs)
- Een relevante observatie of vraag
- Kort en concreet, geen lange verhalen
Wat niet werkt:
- “Ik wil graag onze oplossingen presenteren”
- Lange emails over je bedrijf en producten
- Bellen zonder enige research
Voorbeeld opening: “Ik zag dat jullie vorig jaar een nieuwe productielijn hebben geopend in Eindhoven. Wij werken met vergelijkbare bedrijven in de automotive sector aan [specifiek onderwerp]. Ik ben benieuwd of dit bij jullie ook speelt.”
Manufacturing voorbeeld
Een fabrikant van industriële filters wilde groeien buiten hun bestaande klantenbestand.
Stap 1: ICP bepalen
- Sector: voedingsmiddelenindustrie, specifiek zuivel en dranken
- Grootte: 100-500 medewerkers
- Regio: Nederland en België
- Trigger: bedrijven met verouderde filtersystemen of kwaliteitsproblemen
Stap 2: Bronnen gebruiken
- Ledenlijst FNLI (Nederlandse voedingsindustrie)
- Exposantenlijst FoodTech beurs
- Nieuws over recalls en kwaliteitsissues in de sector
Stap 3: Lijst bouwen
- 120 bedrijven die pasten bij het ICP
- Via LinkedIn en websites: 180 contactpersonen gevonden
- 40 bedrijven met een recente trigger (uitbreiding, kwaliteitsissue, nieuwe plant manager)
Stap 4: Outreach
- Focus eerst op de 40 met trigger
- Gepersonaliseerde email met verwijzing naar de trigger
- Opvolging via telefoon na 3 dagen
Resultaat:
- 40 prospects benaderd
- 12 gesprekken gevoerd
- 4 concrete opportunities
- 2 deals binnen 6 maanden
Valkuilen
Kwantiteit boven kwaliteit. 1000 namen op een lijst is geen prospecting. 50 goed gekwalificeerde prospects is beter.
Geen research. Een koude email zonder context wordt genegeerd. Investeer 10 minuten per prospect.
Te snel opgeven. De eerste outreach levert zelden direct reactie. Plan follow-ups.
Alleen digitaal. In manufacturing werken telefoon en persoonlijk contact vaak beter dan email.
Geen systeem. Prospects bijhouden in je hoofd werkt niet. Gebruik een CRM of spreadsheet.
Samenvatting
- Prospecting is actief zoeken naar bedrijven die passen bij je ICP
- Beste bronnen: bestaande klanten, brancheverenigingen, beurzen, LinkedIn, triggers
- Vind de juiste persoon, niet alleen het juiste bedrijf
- Eerste contact is geen pitch, maar een gesprek starten
- Investeer tijd in research per prospect
- Houd een systeem bij en plan follow-ups
Zelf aan de slag
Gebruik mijn ICP & Target Accounts Template om je ideale klantprofiel te definiëren en een gerichte prospectlijst te bouwen.