Sales komt terug van een beurs met 80 visitekaartjes. Marketing stuurt ze allemaal in de funnel. Drie maanden later: nul deals.
Achteraf blijkt: de helft waren studenten, een kwart zat in de verkeerde sector, en de rest was te klein om ooit te kopen.
Dit gebeurt als je geen helder beeld hebt van wie je ideale klant is.
Wat een ideaal klantprofiel is
Een Ideal Customer Profile (ICP) beschrijft het type bedrijf dat het beste past bij wat je verkoopt. Niet wie je zou kunnen bedienen, maar wie je het beste bedient.
Het gaat over bedrijven, niet personen. Persona’s beschrijven mensen. Een ICP beschrijft organisaties.
Een goed ICP helpt je om:
- Marketing te richten op de juiste doelgroep
- Sales te laten focussen op kansen die converteren
- Productontwikkeling te sturen naar wat klanten echt nodig hebben
- Nee te zeggen tegen prospects die niet passen
Waarom dit ertoe doet voor maakbedrijven
Bij maakbedrijven zijn salescycles lang en dealwaarden hoog. Een verkeerde prospect kost niet alleen een telefoontje, maar maanden aan engineering tijd, offertes, en bezoeken.
De kosten van een slechte fit zijn enorm:
- Technische gesprekken met prospects die nooit kopen
- Offertes maken voor projecten die niet doorgaan
- Implementaties die moeizaam verlopen omdat de klant niet past
- Support voor klanten die eigenlijk iets anders nodig hadden
Een scherp ICP voorkomt dit.
De vijf dimensies van een ICP
1. Sector en subsector
In welke industrieën zitten je beste klanten?
Wees specifiek. “Manufacturing” is te breed. “Automotive toeleveranciers die spuitgietcomponenten maken” is bruikbaar.
Kijk naar je huidige klantenbestand:
- In welke sectoren zitten je meest winstgevende klanten?
- Welke sectoren hebben de kortste salescycles?
- Waar heb je de meeste referenties en cases?
2. Bedrijfsgrootte
Hoe groot zijn de bedrijven die het beste passen?
Meet dit in wat relevant is voor jouw business:
- Aantal medewerkers
- Omzet
- Productiecapaciteit
- Aantal locaties
Bij maakbedrijven is er vaak een sweet spot:
- Te klein: geen budget, geen dedicated inkoop, beslissingen duren lang
- Te groot: te veel bureaucratie, langere cycles, meer concurrentie
3. Geografische regio
Waar kun je effectief leveren en servicen?
Factoren die meespelen:
- Waar kun je service en onderhoud bieden?
- Wat zijn de logistieke kosten?
- Welke taal en cultuur ken je?
- Waar heb je al voet aan de grond?
Voor veel maakbedrijven is lokale aanwezigheid cruciaal. Een klant in Duitsland bedienen vanuit Nederland is anders dan een klant in China.
4. Technische fit
Past jouw product of dienst bij hun situatie?
Dit is manufacturing-specifiek:
- Welke machines of systemen gebruiken ze nu?
- Welke productieprocessen hebben ze?
- Welke kwaliteitseisen gelden er?
- Welke certificeringen zijn vereist?
Een fabrikant van industriële pompen past beter bij bedrijven met vloeistofprocessen dan bij droge productie. Logisch, maar vaak niet expliciet gemaakt.
5. Koopgedrag
Hoe kopen ze?
- Kopen ze direct of via distributeurs?
- Is er een formeel inkoopproces of beslist de eigenaar?
- Hoe lang duurt hun typische besluitvorming?
- Kopen ze op prijs, kwaliteit, of relatie?
Sommige bedrijven passen perfect qua sector en grootte, maar hun koopgedrag matcht niet. Als jij op kwaliteit verkoopt en zij alleen op prijs kopen, wordt het niks.
Hoe je je ICP opstelt
Stap 1: Analyseer je beste klanten
Neem je 10 beste klanten van de afgelopen jaren. “Best” betekent:
- Meest winstgevend
- Snelste salescycle
- Minste problemen in levering
- Meest tevreden (en bereid tot referentie)
Wat hebben ze gemeen? Zoek naar patronen in sector, grootte, regio, technische situatie, en koopgedrag.
Stap 2: Analyseer je slechtste klanten
Neem de 10 klanten die het meeste gedoe gaven:
- Lange onderhandelingen die weinig opleverden
- Implementaties die moeizaam verliepen
- Klanten die veel support nodig hadden
- Klanten die niet opnieuw kochten
Wat hebben zij gemeen? Dit zijn je contra-indicatoren.
Stap 3: Schrijf het op
Maak het concreet. Niet “middelgrote bedrijven in manufacturing” maar:
Sector: Automotive toeleveranciers, specifiek tier 2 en tier 3 suppliers die metaalbewerking doen.
Grootte: 50-500 medewerkers, €10M-€100M omzet.
Regio: Nederland, België, Duitsland.
Technische fit: Hebben CNC-machines, werken met toleranties onder 0.1mm, leveren aan OEM’s met strenge kwaliteitseisen.
Koopgedrag: Hebben een technische inkoper, beslissen binnen 3-6 maanden, waarderen kwaliteit boven prijs.
Stap 4: Test en verfijn
Je ICP is een hypothese. Test hem.
Scoor je nieuwe leads tegen het profiel. Na 6 maanden: converteren leads die matchen beter dan leads die niet matchen? Pas aan op basis van wat je leert.
Wat je ermee doet
Marketing
Target je campagnes op bedrijven die passen bij je ICP. Geen brede awareness, maar gerichte outreach naar de juiste sectoren en bedrijfsgroottes.
Content schrijf je voor de problemen die je ICP heeft. Niet generiek “5 tips voor efficiëntere productie” maar specifiek voor hun situatie.
Sales
Kwalificeer leads tegen je ICP voordat je tijd investeert. Past een lead niet? Diskwalificeer vroeg.
Bij beurzen en events: focus op de stands en bezoekers die in je ICP passen. Niet elk visitekaartje is goud waard.
Productie en service
Optimaliseer je processen voor je ideale klant. Als je ICP bedrijven met strikte kwaliteitseisen zijn, investeer dan in kwaliteitscontrole. Als het bedrijven zijn die snel willen schakelen, investeer in doorlooptijd.
Manufacturing voorbeeld
Een fabrikant van verpakkingsmachines had een breed klantenbestand: food, farma, cosmetica, en chemie. Sales rende overal achteraan.
Ze analyseerden hun data:
- Meest winstgevende klanten: food sector, specifiek zuivel en sauzen
- Kortste salescycles: bedrijven met 100-300 medewerkers
- Minste support issues: klanten die al ervaring hadden met automatisering
Hun ICP werd:
Sector: Voedingsmiddelenindustrie, subsectoren zuivel, sauzen, en kant-en-klaar maaltijden.
Grootte: 100-500 medewerkers, eigen productielocatie in Benelux.
Technische fit: Huidige productielijn minimaal 10 jaar oud, handmatige verpakking of verouderde machines, productievolume > 1000 eenheden per dag.
Koopgedrag: Plant manager of operations director is de champion, technische inkoop is betrokken, beslistermijn 4-9 maanden.
Resultaat: marketing focuste alleen op deze doelgroep, sales diskwalificeerde leads die niet pasten, en conversie van lead naar klant verdubbelde binnen een jaar.
Valkuilen
Te breed. “Alle maakbedrijven in Europa” is geen ICP. Wees specifiek genoeg om nee te kunnen zeggen.
Gebaseerd op wensen, niet data. Je ICP moet komen uit analyse van echte klanten, niet uit wat je zou willen verkopen.
Nooit herzien. Markten veranderen, je product verandert. Review je ICP jaarlijks.
Niet gedeeld. Een ICP in het hoofd van de salesmanager helpt niet. Schrijf het op en deel het met marketing, sales, en productie.
Te rigide. Een ICP is een richtlijn, geen wet. Uitzonderingen kunnen waardevol zijn, maar ze moeten bewuste keuzes zijn.
Samenvatting
- Een ICP beschrijft het type bedrijf dat het beste past bij wat je verkoopt
- Vijf dimensies: sector, grootte, regio, technische fit, koopgedrag
- Baseer het op data van je beste én slechtste klanten
- Schrijf het concreet op en deel het met het team
- Gebruik het om marketing te richten, sales te focussen, en nee te zeggen
- Review jaarlijks en pas aan op basis van resultaten
Zelf aan de slag
Gebruik mijn ICP & Target Accounts Template om je ideale klantprofiel concreet te maken en direct toe te passen in je targeting.