“Je moet je homepage herontwerpen.” “Je moet meer mensen aannemen.” “Je moet je prijzen veranderen.”

Zo praten de meeste consultants. Het werkt niet.

“Je moet” doet alsof je hun middelen kunt inzetten. Dat kun je niet. Die “simpele” homepage-herontwerp vereist misschien security reviews, juridische goedkeuring en drie teams. En je bundelt diagnose met oplossing – als de klant het met één van beide oneens is, verwerpt hij alles.

Wat wel werkt: “Er is een kans om…”

Dit scheidt probleem van oplossing. De klant ziet eerst de omvang. Daarna beslist hij over de aanpak.

Een consultant wilde dat zijn e-commerce klant in content investeerde. Hij zei niet “je moet meer content maken.” Hij liet concurrentie-analyse zien. Verkeerspotentieel. Omzetschattingen. De klant zag wat mogelijk was. Samen werkten ze aan de aanpak.

Een andere consultant voelde dat landingspagina’s onderpresteerden. Ze ging niet discussiëren. Ze deed gebruikersonderzoek. Tien vragen. Heldere data. Executieve aandacht volgde direct.

Kwantificeer het probleem en je hoeft vaak geen oplossing voor te stellen. Ze bedenken het zelf.

Voordat je iets aanbeveelt: wat gebeurt er als ze niets doen? Kun je de consequentie van inactie niet kwantificeren? Dan ben je niet klaar om actie voor te stellen.

Advies zonder bewijs houdt geen stand. Kansen onderbouwd met cijfers wel.