Teams springen naar oplossingen. “We moeten meer leads genereren.” Drie maanden en €80.000 later blijkt het probleem de conversie van offerte naar deal te zijn. Verkeerd probleem opgelost.

Charles Conn en Robert McLean (ex-McKinsey, 30 jaar consulting) bedachten een framework dat je dwingt te vertragen. Zeven stappen.

1. Definieer het probleem. Specifiek en meetbaar. Niet “hoe groeien we?” maar “hoe verhogen we de omzet met 10% in Q3?” Als een buitenstaander niet begrijpt wat je oplost, is de definitie niet scherp genoeg.

2. Splits op. Knip het probleem in deelproblemen. Bereik? Conversie? Kwalificatie? Kanalen? Losse stukken zijn makkelijker aan te pakken dan de hele puzzel.

3. Prioriteer. Niet alles is even belangrijk. Welk deelprobleem heeft de meeste impact en kun je het meest beïnvloeden? Begin daar. Pareto: 80% van het resultaat komt uit 20% van de inspanning.

4. Maak een werkplan. Wie doet wat, wanneer, met welke output? Zonder plan verzandt elk goed voornemen in de dagelijkse drukte.

5. Analyseer. Begin grof. Vuistregels geven snel richting. Ga pas dieper waar de snelle antwoorden niet overtuigen. Werk met tussentijdse samenvattingen: situatie, observatie, conclusie.

6. Breng het samen. Leg de puzzelstukjes samen. Geen opsomming van bevindingen, maar een samenhangend verhaal dat leidt tot aanbevelingen.

7. Communiceer. Eén centrale gedachte, terug naar de probleemstelling. Een briljante oplossing die niemand begrijpt wordt niet uitgevoerd.

Het framework is iteratief. Na stap 5 ontdek je vaak dat je probleemdefinitie moet worden aangescherpt. Dat is geen falen — dat is het systeem dat werkt.

De kracht zit in stap 1 tot 3. De meeste teams beginnen bij 5.