Klant heeft een probleem. Consultant stelt een oplossing voor. Iedereen schudt handen, hoopt op het beste.

Je kunt niet oplossen wat je niet begrijpt.

“Fix onze marketing.” “Verbeter onze processen.” “Maak ons efficiënter.” Dit zijn geen problemen. Het zijn symptomen. De echte problemen zijn rommeliger – politiek, context, lagen van aannames en eerdere beslissingen. Je legt ze niet bloot in een verkoopgesprek.

Goede consultancy vereist inside knowledge. Cultuur, restricties, wie echt beslist, wat ze eerder probeerden. Maar jij begint van buitenaf. Klanten delen de rommel pas als ze je vertrouwen.

Ik gebruik workshops nu anders. Niet om problemen op te lossen, maar om ze te begrijpen. Het doel is geen antwoorden. Het is helderheid over wat de echte vragen zijn.

In plaats van een “Brand Strategy Sessie” organiseer je een “Brand Reality Check.” Wat is echt waar over hoe klanten jullie zien? Waar kloppen aannames niet?

Goede workshops brengen dingen naar boven die mensen al wisten maar nog niet hardop hadden gezegd.

Als je het echte probleem begrijpt, wordt alles makkelijker. Je aanbevelingen kloppen, je aanpak past bij hun restricties, je tijdlijn houdt rekening met hun politiek. Sla begrip over en je gokt. Klanten merken dat.

Iedereen haast zich naar oplossingen. Tijd nemen om te begrijpen plaatst je in een andere categorie.