Nieuw CRM-project. Eerste meeting. Iedereen begint features op te sommen.

“We hebben AI-scoring nodig.” “We willen dashboards.” “We moeten integreren met X.”

Verkeerde startpunt. Je begint met oplossingen voordat je het probleem snapt.

Betere vraag: welke beslissingen moet dit systeem ons helpen maken?

Prioriteren we deze deal of die? Vertoont dit account tekenen van churn? Welke leads moet sales vandaag bellen? Dat zijn de echte vragen. Je systeem moet die beantwoorden, niet begraven onder features die niemand gebruikt.

Maak een lijst van vijf tot tien beslissingen die je team regelmatig neemt. Schrijf ze als concrete vragen. “Welke leads moet sales vandaag bellen?” is beter dan “we willen lead management.”

Bij elke beslissing: welke informatie maakt deze keuze makkelijker? Wie heeft dat nodig, wanneer?

Reports zijn waardevol als ze gekoppeld zijn aan een vraag. Alerts werken als ze wijzen naar een beslissing. Integraties zijn nuttig als ze data leveren die je nodig hebt om te kiezen.

Aan het eind heb je een helder verhaal: dit systeem helpt ons X, Y en Z te beslissen. Overtuigender dan een lijst met features.